Διαπραγμάτευση για Δικηγόρους: 5 συμβουλές για την στάση του σώματος (1o μέρος)

26/11/2015 17:24 – o Συνεργάτης, Νομικό Blog

 

Είτε πρόκειται για μία σύναψη συμφωνίας για λογαριασμό πελάτη σας είτε για την εξασφάλιση μιας επωφελέστερης αμοιβής, η διαπραγμάτευση είναι αναπόφευκτο κομμάτι της καθημερινής δικηγορικής πραγματικότητας. Μπορεί να προετοιμάζεστε για ημέρες, εξομοιώνοντας δεκάδες πιθανά σενάρια διαπραγματεύσεων, και να έχετε καταλήξει ακριβώς στην στρατηγική που θα αποφέρει το πλέον κερδοφόρο αποτέλεσμα, αλλά μήπως αυτό δεν είναι αρκετό ;

Η γλώσσα του σώματος και η μη λεκτική επικοινωνία μπορεί να αξιολογηθούν αντίστοιχα με τις στρατηγικές τοποθετήσεις του κάθε μέρους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Οι ακόλουθες συμβουλές στοχεύουν στην ευθυγράμμιση στρατηγικής και μη λεκτικής επικοινωνίας, κατά την διαπραγμάτευση:

1. Χειραψία

Η σταθερές χειραψίες χωρίς υγρασία στις παλάμες αποτελούν τον ιδανικό συνδυασμό. Σύμφωνα με έρευνα του Fast Company, οι χειραψίες βοηθούν τους ανθρώπους να νιώθουν πιο άνετα, ενθαρρύνουν την ειλικρίνεια, και αυξάνουν τη διάθεση συνεργασίας.

2. Διατηρήστε επαφή με τα μάτια

Τα άτακτα παιδιά δυσκολεύονται να διατηρήσουν επαφή με τα μάτια τους, ενώ οι νευρικοί πολιτικοί τα ανοιγοκλείνουνσυνέχεια. Ο λόγος ;  Tα μάτια μπορούν συχνά να προδώσουν τις σκέψεις και τα συναισθήματα μας. Για να προβάλλετε μια ισχυρή θέση με αυτοπεποίθηση, θα πρέπει να  διατηρείτε σταθερή επαφή με τα μάτια κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Αν δυσκολεύεστε να κοιτάζετε στο βάθος τον ματιών τον συνομιλητή σας, εναλλακτικά προτείνεται να κοιτάζετε δίνοντας έμφαση στη ρίζα της μύτης.

3. Μίμηση

Η προσπάθεια μίμησης των κινήσεων του σώματος του συνομιλητή σας τον κάνει να αισθάνεται πιο άνετα. Αν βρίσκεστε σε μια διαπραγμάτευση και ο συνομιλητής σας κλίνει προς τα εμπρός, αντανακλώντας τη θέση αυτή δείχνετε ενδιαφέρον και διάθεση για συζήτηση. Η ανακλαστικές συμπεριφορές γίνονται συνήθως ασυνείδητα και εφόσον επιχειρήσετε να τις αξιοποιήσετε ηθελημένα θα πρέπει να προσέξετε να μην το παρακάνετε.

4. Αποκρύψτε τα συναισθήματα σας

Εάν είστε νευρικοί, μην νευριάζετε. Αν είστε πολύ σίγουροι, μην πανηγυρίζετε γεμάτοι αυτοπεποίθηση. Εάν είστε απελπισμένοι για μια συμφωνία, μην δείχνετε την νευρικότητά σας. Για να διατηρήσετε το σταθερό πρόσωπο ενός “παίχτη πόκερ” θα πρέπει να γνωρίζετε τα συναισθήματά σας σε βάθος και να είστε σε θέση να τα αποκρύψετε ανάλογα με την περίπτωση. Αν έχετε μια σημαντική επικείμενη συμφωνία βιντεοσκοπειστε τον εαυτό σας σε μία “εξομοίωση” διαπραγμάτευσης, και παρακολουθήστε τον τρόπο που εκφράζετε τα συναισθήματα σας, μέσα από την στάση του σώματος σας.

5. Κρατήστε μία ευθεία – ανοιχτή στάση Σώματος

Το σταύρωμα των χεριών, η αυλάκωση των φρυδιών ή το σφίξιμο των δοντιών σας είναι πολύ κακές συνήθειες, οι οποίες δίνουν την εντύπωση ότι είστε απόμακρος, ότι νιώθετε απειλούμενος ή νευριασμένος. Διατηρήστε μια ανοικτή στάση, με τα χέρια σας ανοικτά, τις παλάμες ελεύθερες, και τα πόδια σας σταθερά στο έδαφος.

Η γλώσσα του σώματος είναι ένα εργαλείο που, εφόσον το  κατανοήσετε σε βάθος, μπορείτε να το αξιοποιήσετε κερδίζοντας το συγκριτικό πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις σας.

Coaching – GROW Model

Ένα πολύ χρήσιμο μοντέλο αυτογνωσίας , που εφαρμόζεται στο Coaching, που χαρακτηρίζεται από απλότητα κι αποτελεσματικότητα! Ποιοί είναι οι στόχοι μου; Ποιά είναι η κατάσταση κι η πραγματικότητά μου; Τι εμπόδια αντιμετωπίζω και ποιές επιιλογές έχω; Πώς αποφασίζω να προχωρήσω; Το τελευταίο, δηλαδή η ενεργοποίηση της βούλησής μας, προς επίτευξη των στόχων μας, ορθή αξιολόγηση της πραγματικότητάς μας, εύρεση κι επιλογή των κατάλληλων λύσεων κι υπερκέραση των δυσκολιών, αποτελεί το Μέγα Έργο των Αλχημιστών, αυτό που μετατρέπει το σιδηρού άνθρωπο στο λάμποντα Χρυσό Ον, που εκφράζει την πραγματική ανθρώπινη φύση μας! Λόγο για τον οποίο κι ο Άνθρωπος είναι μόνιμα στοχοποιημένος από όλες τις δυνάμεις της άρνησης, με όποιο τρόπο κι αν εκφράζονται στη ζωή μας.

Η Ιεράρχηση των Ανθρωπίνων Αναγκών κατά τον Maslow

Ποιο είναι το κίνητρο της ανθρώπινης συμπεριφοράς; Σύμφωνα με τον ανθρωπιστή ψυχολόγο Abraham Maslow, οι δράσεις μας ωθούνται από κίνητρα με σκοπό να ικανοποιηθούν συγκεκριμένες ανάγκες. 

O Maslow σύστησε για πρώτη φορά την έννοια της ιεράρχησης των ανθρωπίνων αναγκών σε ερευνητική εργασία που δημοσιεύθηκε το 1943 με τίτλο «A Theory of Human Motivation» καθώς και του βιβλίου Μotivation and Personality που ακολούθησε. Η

Περί πολιτικών και τηλεοπτικών «προσώπων» …

 

Όσο πιο άδειος ο άνθρωπος, τόσο πιο πολύ θόρυβο κάνει μιλώντας…

Μια φορά κι έναν καιρό ένα δάσκαλος περπατούσε με τον μαθητή του στο δάσος. Καθώς περπατούσαν, ανάμεσα στους φυσικούς ήχους της ζούγκλας, άρχισε να ακούγεται και ένας διαφορετικός, αφύσικος ήχος.

Τότε, ο δάσκαλος σταματάει απότομα, γυρνάει προς την πλευρά του μαθητή του και τον ρωτάει «Μπορείς να διακρίνεις τι είναι αυτός ο ήχος;»

Ο μαθητής κοντοστάθηκε και αφού αφουγκράστηκε για λίγη ώρα απάντησε «Είναι μια καρότσα». Ο δάσκαλος δεν φάνηκε ικανοποιημένος από την απάντηση και ρώτησε εκ νέου «Ναι, είναι μια καρότσα αλλά τι καρότσα είναι;»

Ο μαθητής αφουγκράστηκε για λίγο ακόμα και ομολόγησε ότι δεν μπορούσε να καταλάβει. Ο δάσκαλος τότε χαμογέλασε και του είπε

«Είναι μια άδεια καρότσα, γι αυτό κάνει τόσο θόρυβο», και συνέχισε «Το ίδιο συμβαίνει και με τους ανθρώπους. Όσο πιο άδειοι είναι, τόσο πιο πολύ θόρυβο κάνουν και τόσο πιο πολύ μιλάνε».

 

Εκπαιδεύστε τον Εγκέφαλό σας, ώστε να απαλλαχθείτε από τοξικές συνήθειες – 10 Μέθοδοι για Να Δημιουργήσετε Νέες Νευρικές Οδούς

ΑΥΤΟΒΕΛΤΙΩΣΗ

Όταν κατανοήσουμε πώς δημιουργούνται οι νευρικές οδοί στον εγκέφαλο, μπορούμε να πάρουμε το “μπροστινό κάθισμα” για να κατανοήσουμε πραγματικά πως να απαλλαχθούμε από ανεπιθύμητες συνήθειες.

Οι 9 συνήθειες που καταστρέφουν την ψυχική σας υγεία

Τι θα λέγατε πως επηρεάζει την ψυχική μας υγεία; Το άγχος, ναι σωστά. Άλλο; Οι σχέσεις με τους γύρω μας; Η αυτοπεποίθησή μας; Σωστά όλα αυτά, όμως υπάρχουν και μερικές ακόμα συνήθειες, ανύποπτες θα έλεγε κανείς, που επηρεάζουν πρωτίστως την διάθεση και δευτερευόντως την ψυχική σας υγεία, και μάλιστα χωρίς να το καταλαβαίνετε. Ας δούμε ποιες είναι αυτές, και πώς μπορείτε να τις διορθώσετε και αν είναι δυνατόν και να τις κόψετε.

Καμπουριάζετε όταν περπατάτε

Η διάθεσή μας επηρεάζει τον τρόπο που περπατάμε, αυτό είναι γνωστό. Ξέρατε, όμως, ότι συμβαίνει και το αντίθετο; Έρευνα που δημοσιεύτηκε στην Επιθεώρηση Συμπεριφορικής Θεραπευτικής και Πειραματικής Ψυχιατρικής διαπίστωσε πως όταν περπατάμε με τους ώμους σκυφτούς και χωρίς να κουνάμε παρά ελάχιστα τα χέρια, έχουμε την τάση να κάνουμε περισσότερες αρνητικές σκέψεις.

Φωτογραφίζετε τα πάντα

«Και πού είναι το κακό;» θα ρωτήσετε. Στο ότι στερείτε από τον εαυτό σας αναμνήσεις, είναι η απάντηση. «Ο φωτογραφικός φακός είναι ένα πέπλο μπροστά στα μάτια μας, το οποίο δεν

Το δίλημμα του φυλακισμένου, το διασημότερο πρόβλημα της θεωρίας παιγνίων

 

     

Το δίλημμα του φυλακισμένου είναι το πιο διάσημο πρόβλημα της θεωρίας παιγνίων (της οποίας θεωρητικός είναι ο Γιάνης Βαρουφάκης) του κλάδου των μαθηματικών που εξετάζει τις στρατηγικές επιλογές λογικά σκεπτόμενων παικτών οι οποίοι εμπλέκονται σε ανταγωνιστικές καταστάσεις και δείχνει πως δυο απόλυτα «λογικά» άτομα μπορούν να μην συνεργαστούν, ακόμη και όταν έχουν μεγαλύτερο συμφέρον να το κάνουν.

Το δίλημμα του φυλακισμένου επινοήθηκε και αναλύθηκε από τους Merill Flood και Melvin Dresher, την εποχή του Ψυχρού Πολέμου, στην Καλιφόρνια του 1950, όταν δούλευαν για λογαριασμό της Rand Corporation ( του ερευνητικού κέντρου που ήθελε μελέτες στη θεωρία των

Harvard: Γιατί κρίναμε τη διαπραγμάτευση Τσίπρα τραγική / Top 10 Worst Negotiation Tactics of 2015

Συντάκτης: dikaiopolis , ημέρα Δευτέρα, 18 Ιανουαρίου 2016 και ώρα 4:13 π.μ.

Καταχωρήθηκε στις κατηγορίες: Αναδημοσιεύσεις , Διπλωματία , Κοινωνία και Πολιτική , in English

| κανένα σχόλιο

Ο επικεφαλής του προγράμματος διαπραγματεύσεων του Χάρβαρντ, καθηγητής Ρόμπερτ Μονούκιν.

Την περασμένη εβδομάδα το τμήμα διαπραγματεύσεων του πανεπιστημίου Χάρβαρντ εξέδωσε την ετήσια λίστα με τις δέκα χειρότερες διαπραγματεύσεις της χρονιάς. Στην πρώτη θέση τοποθετήθηκε ο Αλέξης Τσίπρας και η διαπραγμάτευση που έκανε με τους Ευρωπαίους εταίρους.

Η «Κ» μίλησε με τον επικεφαλής του προγράμματος διαπραγματεύσεων του πανεπιστημίου Χάρβαρντ, τον καθηγητή Ρόμπερτ Μονούκιν, για τη διαπραγμάτευση αυτή. Ο κ. Μονούκιν είναι ένας από τους κορυφαίους στο είδος, με πλούσια βιβλιογραφία, αλλά και ιδιαίτερα γνωστός στη διεθνή αγορά, καθώς είχε συμβουλευτικό ρόλο σε μία σειρά από διαπραγματεύσεις, όπως στη διαμάχη μεταξύ Βαλόνων και Φλαμανδών στο Βέλγιο, στο Μεσανατολικό, αλλά και σε πολυεθνικές εταιρείες.

Τον περασμένο χρόνο, λοιπόν, παρακολούθησε με ιδιαίτερο ενδιαφέρον, από την άλλη άκρη του Ατλαντικού, ίσως τη μεγαλύτερη διαπραγμάτευση για το 2015: αυτή της ελληνικής κυβέρνησης με τους Ευρωπαίους εταίρους την οποία σήμερα χαρακτηρίζει «σίγουρα μία από τις χειρότερες της χρονιάς».

Για τον έμπειρο καθηγητή, η διαπραγμάτευση βασικά χωρίζεται σε δύο περιόδους. Η πρώτη κράτησε μέχρι το τέλος Φεβρουαρίου, όταν η κυβέρνηση κατάφερε την επιμήκυνση του προγράμματος και οι Ευρωπαίοι εταίροι υπονόησαν ότι μπορεί να επιδείξουν περισσότερη ελαστικότητα με την Ελλάδα. «Σε εκείνη τη φάση πίστευα ότι ο κ. Τσίπρας και κ. Βαρουφάκης έκαναν μία καλή διαπραγμάτευση».

Επιδείνωση

Τη δεύτερη φάση ο καθηγητής του Χάρβαρντ την τοποθετεί μετά τη συμφωνία επιμήκυνσης και μέχρι την τελική συμφωνία του Ιουλίου. «Εκεί έκαναν πολύ κακή δουλειά. Ο κ. Βαρουφάκης δεν κατάλαβε τη σημασία των καλών επαγγελματικών σχέσεων με τους εταίρους του. Αντί γι’ αυτό ασχολήθηκε με “ρητορική άνθηση»» όπως λέει χαρακτηριστικά. Για τον Αμερικανό καθηγητή αυτό που πρέπει πάντα να έχει στο μυαλό του αυτός που διαπραγματεύεται -και παίζει ιδιαίτερη σημασία για το αποτέλεσμα – είναι ότι «οι διαπροσωπικές σχέσεις παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο, καθώς η διαπραγμάτευση δεν στηρίζεται σε αφηρημένες έννοιες».

Εντύπωση του προκάλεσε ότι ο κ. Βαρουφάκης, ενώ διαπραγματευόταν συνέχιζε να γράφει στο blog του κάνοντας ρητορικά σχόλια. «Διαφήμιζε τον εαυτό του ως έξυπνο και ειδικό στη θεωρία των παιγνίων και έφτιαχνε μία κατάσταση στην οποία η Τρόικα θα υπαναχωρούσε, κάτι το οποίο δεν έγινε τελικά». Για τον κ. Μονούκιν, ο τότε υπουργός Οικονομικών αλλά και ο κ. Τσίπρας «είχαν καταφέρει να γίνουν μισητοί».

Για τον Αμερικανό καθηγητή η ελληνική πλευρά πίστεψε στο παιχνίδι μετωπικής σύγκρουσης (chicken game) με την Ε.Ε. θεωρώντας ότι οι Ευρωπαίοι θα υπαναχωρήσουν πρώτοι και γι’ αυτό οι διαπραγματεύσεις κράτησαν τόσο πολύ. Αυτό όμως που τον παραξένεψε περισσότερο ήταν η απόφαση για το δημοψήφισμα. «Ηταν μία τραγική ιδέα. Οι πολίτες δεν πρέπει να παίρνουν τέτοιες πολιτικές αποφάσεις, ειδικά όταν το ερώτημα είναι τόσο τεχνικό» είπε και συμπλήρωσε ότι του φάνηκε πολύ περίεργο ότι η ελληνική κυβέρνηση πίστεψε ότι ένα «Οχι» θα έκανε τους Ευρωπαίους να τους δώσουν περισσότερη ελαστικότητα.

Οπως επισημαίνει, η ελληνική πλευρά με το δημοψήφισμα έχασε οποιαδήποτε διαπραγματευτική πίεση και ο λόγος ήταν ότι οι αγορές είχαν αποφασίσει ότι ακόμα και αν η Ελλάδα έβγαινε από το ευρώ, αυτό δεν θα είχε άμεσες οικονομικές επιπτώσεις στη Δύση. «Η ελληνική οικονομία δεν είναι τόσο σημαντική, όπως φάνηκε, στην παγκόσμια οικονομία» λέει χαρακτηριστικά.

Ο κ. Βαρουφάκης που είχε σχεδιάσει αυτή τη θεωρία των παιγνίων δεν είχε καν ασχοληθεί αν ο κ. Τσίπρας τον υποστήριζε, λέει με έκπληξη στην «Κ» ο κ. Μονούκιν. «Για μένα ήταν εντυπωσιακό ότι κατέληξε να παραιτηθεί αμέσως μετά το δημοψήφισμα, απόδειξη ότι ο κ. Τσίπρας ήταν διστακτικός ως προς την έξοδο της χώρας από το ευρώ».

Για τον ειδικό στις διαπραγματεύσεις, κάτι τέτοιο ήταν εξαιρετικά επικίνδυνο για την ελληνική οικονομία και ενώ κανένας δεν μπορούσε να πει με σιγουριά ποιες θα ήταν οι συνέπειες από μία τέτοια έξοδο, υπήρχαν τεράστια ρίσκα. Τελικά, η ελληνική κυβέρνηση κατέληξε με μία χειρότερη συμφωνία γιατί ήταν περισσότερο απελπισμένη, λέει ο κ. Μονούκιν και συμπληρώνει ότι το δημοψήφισμα ως απειλή απέτυχε γιατί η κυβέρνηση δεν ήταν διατεθειμένη να αντέξει τις συνέπειες μιας εξόδου από το ευρώ. Οπως λέει στους μαθητές του «ποτέ μην κάνετε μία απειλή που δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε».

ΠΗΓΗ: http://www.kathimerini.gr/846052/article/epikairothta/politikh/giati-kriname-th-diapragmateysh-tsipra-tragikh

———————————————————

Top 10 Worst Negotiation Tactics of 2015

Here are some of the worst negotiation tactics displayed during calendar year 2015 – from hard-bargaining, distributive negotiation strategies aimed at getting the whole pie to stonewalling strategies intended to stymy the development of a negotiated agreement

BY KATIE SHONK — ON JANUARY 11TH, 2016 /

Both self-proclaimed negotiation experts and novices alike tried out tactics that flopped at the bargaining table this year. Some erred by miscalculating their BATNAs (and their counterparts’), while others made the mistake of shunning negotiation altogether.

10. Stonewalling the negotiation process. Contract negotiations between Jason Pierre-Paul and the New York Giants demonstrate the hazards of intentionally stonewalling your counterpart in negotiations. A successful defensive end with the Giants since 2010, Pierre-Paul was renegotiating his contract after a couple of mildly disappointing seasons. The Giants’ offer of a “franchise tag” designation did not sit well with Pierre-Paul, who bargained hard for a better deal. The Giants countered with a multiyear, $60 million contract. Pierre-Paul again held out. After sustaining an injury in which he lost his right index finger, the Giants retracted their multiyear contract offer, leaving Pierre-Paul with the original offer…

9. Choosing not to negotiate with difficult partners. In January 2015 the Negotiation Briefings newsletter featured an article, “Dealing with difficult people – even when you don’t want to,” discussing the impasse NATO leaders had reached with Russian President Vladimir Putin with regards to his unilateral actions in the Crimea. Aside from exhibiting obstinacy in the face of a unified European front, Putin also proffered a unilateral solution to the Ukraine crisis using a seven point memo he had written on a napkin prior to the summit, a seven point memo which he then failed to implement in any meaningful way.

8. A flawed team approach. Three of the costars of “The Real Housewives of New York” tried the team approach when they joined forces this fall to demand high salaries for the show’s new season from their network, Bravo. But the women didn’t have a strong BATNA, or best alternative to a negotiated agreement, and Bravo did—the women could be easily replaced. Consequently, the maneuver was “a useless exercise in nothing,” as their castmate, business mogul Bethenny Frankel, noted.

7. “Blurred Lines” in court. Crooner Robin Thicke’s 2013 hit single “Blurred Lines” attracted so many comparisons to Marvin Gaye’s song “Got to Give It Up” that the singer and his cowriters become concerned that the Gaye family might try to sue them for copyright infringement. Rather than try to negotiate a solution, though, Thicke and his team preemptively sued Gaye’s family for declaratory judgment on the matter, a move that naturally attracted a countersuit. In March 2015, a jury ruled against Thicke, reaffirming that collaborative overtures are often a better opening move than litigation.

6. Failing to negotiate for yourself. The Sony Pictures email leak scandal rocked the world of Hollywood when it revealed personal correspondence between executives, directors, and actors. One of the more interesting revelations we explored in the May 2015 article “Negotiate for what you need to succeed,” published inNegotiation Briefings, was that the blockbuster film American Hustle’s female stars were being paid less than their male counterparts, leading many to decry the gender inequality prevalent in salary and compensation not only in Hollywood but in other industries. This situation highlights the importance of being able to advocate for yourself in negotiations, a skill distinctly different from but closely related to that of advocating on behalf of others.

5. Edward Snowden’s bad BATNA. Edward Snowden, the controversial whistleblower who leaked documents about the National Security Agency’s mass surveillance program, has had little luck negotiating his three felony charges with the U.S. federal government. In hopes of returning to the United States from exile in Moscow, Snowden says he has offered to go to prison, but his appeals appear to be falling on deaf ears. The case serves as a reminder that despite your best negotiation tactics, sometimes the only factor that can overcome a bad BATNA is the passage of time.

4. Reddit’s “no haggling” policy. This spring, Elaine Pao, then the CEO of Reddit, revealed that her company was attempting to correct the persistent gender gap in employee pay by forbidding internal salary negotiations. The well-intentioned policy put Reddit at a disadvantage in the cutthroat high-tech labor market and sent the incorrect message that women are incapable of negotiating assertively on their own behalf. A better approach to addressing the gender pay gap? Give employees access to negotiating training and root out sources of hidden bias in your organization.

3. Stopping outsiders from sabotaging your negotiations. One of the most difficult tactics negotiators may grapple with at the bargaining table is the attempt by outsiders to derail or sabotage a negotiated agreement as we discussed in our June 2015 Negotiation Briefings article, “Stopping Outsiders from Sabotaging Your Deal.” This exact problem was faced by John Kerry’s negotiating team in early 2015 as they tried to negotiate a nuclear arms deal with the Islamic Republic of Iran. Congressional Republicans, staunchly opposed to any agreement with Iran, crafted a separate statement that they sent to Iran’s Supreme Leader, an effort many saw as one geared towards subverting any potentially negotiated agreement.

2. An overly orderly approach. A first round of talks launched by the U.S. government aimed at restoring full diplomatic relations with Cuba proved disappointing in January, with the parties making little headway. One reason may have been their decision to focus on one issue at a time, a choice that can keep parties focused on their positions. By contrast, you are far more likely to notice potential tradeoffs that may exist across issues when you discuss them simultaneously.

1. Brinksmanship with benefactors. As he approached European creditors this summer for a new bailout package for Greece, Alexis Tsipras, then the nation’s prime minister, struck a combative tone that did not go over well. Dissatisfied with the deal on the table, Tsipras put it up for a referendum vote in Greece. After Greeks rejected it, the Greek economy tumbled even further, and Tsipras and his team were forced to accept an even worse package from Europe. The lesson? A conciliatory tone will carry you much further than brinksmanship when you’re making bold requests.

Source: http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-worst-negotiation-tactics-of-2015/

Ο βάτραχος και ο σκορπιός

Μια όμορφη παραβολή του Αισώπου , χρήσιμη και για όλους εμάς, που σήμερα ως λαός, ως μία συλλογική κοινότητα, κουβαλάμε ένα άχρηστο και καταστροφικό βάρος, είτε το πούμε κρίση, είτε μνημόνιο, στρέφοντας τα βέλη μας είτε στη νέα τάξη είτε το ντόπιο διεφθαρμένο κατεστημένο. Παρά τις διαμαρτυρίες μας εξακολουθούμε όμως να κουβαλάμε τα άχρηστα κι επικίνδυνα αυτά βάρη στην πλάτη μας, μαζί με την ατομική μας σύγχυση, αδυναμία , πάθη κι εξαρτήσεις μας. Οι ίδιοι τα διατηρούμε εν ζωή και τα μεταφέρουμε μέσα και στη δική μας ζωή, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να μας δηλητηριάζουν διαρκώς!
Οι όποιες δυνάμεις προωθούν την καταστροφή του Ελληνισμού, ουσιαστικά απεργάζονται την αυτοκαταστροφή τους. Ωστόσο το ερώτημα για εμάς είναι το γιατί δεν αποτινάζουμε από την πλάτη μας το επικίνδυνο βάρος!!!

Ξεκίνησε ένας βάτραχος ποτάμι να περάσει

κι ένα σκορπιό συμφώνησε στην πλάτη ν’ ανεβάσει.
Μα στα μισά της διαδρομής εκείνος τον τσιμπάει
και το φονιά του ο βάτραχος πριν βυθιστούν ρωτάει:
« Δε σκέφτηκες πως θα πνιγείς μ’ έναν πνιγμό δικό μου; »
« Μα δεν μπορώ να κάνω αλλιώς· είναι το φυσικό μου ».

*Ένα παράδοξο: ο πιο γνωστός μύθος του Αισώπου φαίνεται τελικά πως δεν είναι του Αισώπου.

**Ενδιαφέρουσα παραλλαγή του μύθου ως ιστορίας ζεν:
 Η φύση των πραγμάτων
Δύο μοναχοί έπλεναν τις κούπες τους στο ποτάμι, όταν είδαν έναν σκορπιό να πνίγεται. Ο ένας μοναχός, αμέσως τον άρπαξε και τον άφησε δίπλα στην όχθη. Κατά την διάρκεια, ο σκορπιός τον τσίμπησε.
Καθώς συνέχισε να πλένει την κούπα του, ο σκορπιός και πάλι έπεσε στο νερό. Ο μοναχός και πάλι τον έσωσε, ενώ ο σκορπιός και πάλι τον τσίμπησε.
Ο άλλος μοναχός τον ρώτησε «αδελφέ μου, γιατί συνεχίζεις να τον σώζεις, αφού το γνωρίζεις ότι είναι στην φύση του σκορπιού να τσιμπάει;»
«Διότι είναι στην δική μου φύση να σώζω» απάντησε ο μοναχός.
(από εδώ)

***Περισσότερα για το μύθο εδώ .

Top 10 Worst Negotiation Tactics of 2015

Here are some of the worst negotiation tactics displayed during calendar year 2015 – from hard-bargaining, distributive negotiation strategies aimed at getting the whole pie to stonewalling strategies intended to stymy the development of a negotiated agreement

• http://www.facebook.com/plugins/like.php?action=like&app_id=246457758718764&channel=http%3A%2F%2Fstaticxx.facebook.com%2Fconnect%2Fxd_arbiter.php%3Fversion%3D42%23cb%3Df1d9e2d1fc%26domain%3Dwww.pon.harvard.edu%26origin%3Dhttp%253A%252F%252Fwww.pon.harvard.edu%252Ff1d7cf93c4%26relation%3Dparent.parent&container_width=0&href=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu%2Fdaily%2Fnegotiation-skills-daily%2Ftop-10-worst-negotiation-tactics-of-2015%2F&layout=button_count&locale=en_US&sdk=joey&send=false&show_faces=false

• http://platform.twitter.com/widgets/tweet_button.c633b87376883931e7436b93bb46a699.en.html#_=1452642969822&dnt=false&id=twitter-widget-0&lang=en&original_referer=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu%2Fdaily%2Fnegotiation-skills-daily%2Ftop-10-worst-negotiation-tactics-of-2015%2F&size=m&text=Top%2010%20Worst%20Negotiation%20Tactics%20of%202015%20-%20PON%20-%20Program%20on%20Negotiation%20at%20Harvard%20Law%20School&type=share&url=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu%2Fdaily%2Fnegotiation-skills-daily%2Ftop-10-worst-negotiation-tactics-of-2015%2F
• inShare130
• https://apis.google.com/u/0/se/0/_/+1/fastbutton?usegapi=1&size=medium&origin=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu&url=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu%2Fdaily%2Fnegotiation-skills-daily%2Ftop-10-worst-negotiation-tactics-of-2015%2F&gsrc=3p&jsh=m%3B%2F_%2Fscs%2Fapps-static%2F_%2Fjs%2Fk%3Doz.gapi.el.C-mm8xmkwOg.O%2Fm%3D__features__%2Fam%3DAQ%2Frt%3Dj%2Fd%3D1%2Ft%3Dzcms%2Frs%3DAGLTcCO0NZE2u5ovLiHpFR32gpw0D-JZDg#_methods=onPlusOne%2C_ready%2C_close%2C_open%2C_resizeMe%2C_renderstart%2Concircled%2Cdrefresh%2Cerefresh%2Conload&id=I0_1452642968545&parent=http%3A%2F%2Fwww.pon.harvard.edu&pfname=&rpctoken=21486559
• Comment
• 
• 

Both self-proclaimed negotiation experts and novices alike tried out tactics that flopped at the bargaining table this year. Some erred by miscalculating their BATNAs (and their counterparts’), while others made the mistake of shunning negotiation altogether.

10. Stonewalling the negotiation process. Contract negotiations between Jason Pierre-Paul and the New York Giants demonstrate the hazards of intentionally stonewalling your counterpart in negotiations. A successful defensive end with the Giants since 2010, Pierre-Paul was renegotiating his contract after a couple of mildly disappointing seasons. The Giants’ offer of a “franchise tag” designation did not sit well with Pierre-Paul, who bargained hard for a better deal. The Giants countered with a multiyear, $60 million contract. Pierre-Paul again held out. After sustaining an injury in which he lost his right index finger, the Giants retracted their multiyear contract offer, leaving Pierre-Paul with the original offer.

---

Build powerful negotiation skills and become a better dealmaker and leader. Download our FREE special report, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a BetterNegotiator, from the Program on Negotiation at Harvard Law School.

---

9. Choosing not to negotiate with difficult partners. In January 2015 the Negotiation Briefings newsletter featured an article, “Dealing with difficult people – even when you don’t want to,” discussing the impasse NATO leaders had reached with Russian President Vladimir Putin with regards to his unilateral actions in the Crimea. Aside from exhibiting obstinacy in the face of a unified European front, Putin also proffered a unilateral solution to the Ukraine crisis using a seven point memo he had written on a napkin prior to the summit, a seven point memo which he then failed to implement in any meaningful way.

8. A flawed team approach. Three of the costars of “The Real Housewives of New York” tried the team approach when they joined forces this fall to demand high salaries for the show’s new season from their network, Bravo. But the women didn’t have a strong BATNA, or best alternative to a negotiated agreement, and Bravo did—the women could be easily replaced. Consequently, the maneuver was “a useless exercise in nothing,” as their castmate, business mogul Bethenny Frankel, noted.

7. “Blurred Lines” in court. Crooner Robin Thicke’s 2013 hit single “Blurred Lines” attracted so many comparisons to Marvin Gaye’s song “Got to Give It Up” that the singer and his cowriters become concerned that the Gaye family might try to sue them for copyright infringement. Rather than try to negotiate a solution, though, Thicke and his team preemptively sued Gaye’s family for declaratory judgment on the matter, a move that naturally attracted a countersuit. In March 2015, a jury ruled against Thicke, reaffirming that collaborative overtures are often a better opening move than litigation.

6. Failing to negotiate for yourself. The Sony Pictures email leak scandal rocked the world of Hollywood when it revealed personal correspondence between executives, directors, and actors. One of the more interesting revelations we explored in the May 2015 article “Negotiate for what you need to succeed,” published inNegotiation Briefings, was that the blockbuster film American Hustle’s female stars were being paid less than their male counterparts, leading many to decry the gender inequality prevalent in salary and compensation not only in Hollywood but in other industries. This situation highlights the importance of being able to advocate for yourself in negotiations, a skill distinctly different from but closely related to that of advocating on behalf of others.

---

Build powerful negotiation skills and become a better dealmaker and leader. Download our FREE special report, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a BetterNegotiator, from the Program on Negotiation at Harvard Law School.

---

5. Edward Snowden’s bad BATNA. Edward Snowden, the controversial whistleblower who leaked documents about the National Security Agency’s mass surveillance program, has had little luck negotiating his three felony charges with the U.S. federal government. In hopes of returning to the United States from exile in Moscow, Snowden says he has offered to go to prison, but his appeals appear to be falling on deaf ears. The case serves as a reminder that despite your best negotiation tactics, sometimes the only factor that can overcome a bad BATNA is the passage of time.

4. Reddit’s “no haggling” policy. This spring, Elaine Pao, then the CEO of Reddit, revealed that her company was attempting to correct the persistent gender gap in employee pay by forbidding internal salary negotiations. The well-intentioned policy put Reddit at a disadvantage in the cutthroat high-tech labor market and sent the incorrect message that women are incapable of negotiating assertively on their own behalf. A better approach to addressing the gender pay gap? Give employees access to negotiating training and root out sources of hidden bias in your organization.

3. Stopping outsiders from sabotaging your negotiations. One of the most difficult tactics negotiators may grapple with at the bargaining table is the attempt by outsiders to derail or sabotage a negotiated agreement as we discussed in our June 2015 Negotiation Briefings article, “Stopping Outsiders from Sabotaging Your Deal.” This exact problem was faced by John Kerry’s negotiating team in early 2015 as they tried to negotiate a nuclear arms deal with the Islamic Republic of Iran. Congressional Republicans, staunchly opposed to any agreement with Iran, crafted a separate statement that they sent to Iran’s Supreme Leader, an effort many saw as one geared towards subverting any potentially negotiated agreement.

2. An overly orderly approach. A first round of talks launched by the U.S. government aimed at restoring full diplomatic relations with Cuba proved disappointing in January, with the parties making little headway. One reason may have been their decision to focus on one issue at a time, a choice that can keep parties focused on their positions. By contrast, you are far more likely to notice potential tradeoffs that may exist across issues when you discuss them simultaneously.

1. Brinksmanship with benefactors. As he approached European creditors this summer for a new bailout package for Greece, Alexis Tsipras, then the nation’s prime minister, struck a combative tone that did not go over well. Dissatisfied with the deal on the table, Tsipras put it up for a referendum vote in Greece. After Greeks rejected it, the Greek economy tumbled even further, and Tsipras and his team were forced to accept an even worse package from Europe. The lesson? A conciliatory tone will carry you much further than brinksmanship when you’re making bold requests.

Η Ηθική είναι το νόμισμα του μέλλοντος!!!

Σήμερα είχα την «τύχη», με την έννοια της θείας αυτής παρέμβασης στα κοσμικά μας πράγματα, να βρεθώ σε μία πνευματική όαση στο Πανεπιστήμιο Πειραιά. Μια ομιλία του δρ. Γιάννη Καλογεράκη για το εταιρικό και προσωπικό branding με τη μοναδική ανθρωποκεντρική του προσέγγιση – σπουδαία η κατάληξή του ότι «η Ηθική είναι το νόμισμα του μέλλοντος !!! – προσκεκλημένου ενός καταπληκτικού καθηγητή κι υπεύθυνου του Κέντρο Ερευνών, της Ελληνικής Εταιρείας Συστημικών Μελετών και του CSAP Επαγγελματικού Προγράμματος του Πανεπιστημίου Πειραιώς Νικήτα Ασημακόπουλου. Πήρα πολλά για άλλη μία φορά κι ευχαριστώ και τους δύο. Μεταφέρω κι εγώ με ένα βίντεο κι εξ αφορμής της ημέρας, το καταστάλλαγμα της συζήτησης που είχα χθες με δύο φίλους πάνω στα θέματα της Οργανικότητας, όπως εμείς την ερευνούμε και καλλιεργούμε. Η «ασφάλεια» που τόσο επιδιώκουμε κι επιθυμούμε, ποτέ δεν θα εξασφαλιστεί αγοράζοντάς την με προγράμματα ασφάλισης, αλλά μέσα από τους ανθρώπους , μέσα από το ενδιαφέρον και την προσφορά άλλων ανθρώπων. Την ιατρική ασφάλεια στην υγεία θα την προσφέρουν «άνθρωποι» γιατροί, φαρμακοποιοί κι επαγγελματίες της υγείας, την ασφάλεια στην ελευθερία κι αξιοπρέπεια «άνθρωποι» Δικηγόροι, Δικαστές κι επαγγελματίες της δικαιοσύνης, την ασφάλεια στη γνώση και τη διαμόρφωση ηθικών προσωπικοτήτων κι ακέραιων ανθρώπων θα την προσφέρουν οι γονείς, oi δάσκαλοι κι oi καθηγητές. Αλλά όλοι μας πέραν από την ιδιαίτερη προσωπικότητά μας, πάνω απ’ όλα είμαστε άνθρωποι κι αυτό μας καθιστά συνυπεύθυνοι για την πορεία της ζωής όλων μας. Τόσο απλά. Είμαστε όλοι κύτταρα ενός συλλογικού οργάνου, που λέγεται κοινωνία, επιχείρηση, οικογένεια, πολιτεία, μέσα σε έναν ευρύτερο οργανισμό, εντός ενός συστήματος περισσότερων οργανισμών, διασυνδεδεμένοι μεταξύ μας τόσο άρρηκτα, που αποτυγχάνουμε να το αναγνωρίσουμε. Όταν το ανακαλύπτουμε κάνουμε θαύματα και ζούμε ευτυχισμένοι, χαρούμενοι, με πληρότητα! 

The Inspirational Video Everyone Should Live By

https://www.youtube.com/watch?v=2x_Fl3NQVd4

12 Characteristics of People Who Are the Best at What They Do

Do you have what it takes to be the best?

Chris Widener

January 5, 2016

What does it mean to be the best? What are the characteristics common to successful people, achievers, doers—the ones who find ways to become the very best at everything they do?

Would you pass the “Best” test?

Here are 12 questions to find out if you’ve got what it takes to rise to the top:

1. Are you an optimist?

You can’t get to the top if you don’t think there is a top, or if you think you can’t make it. Optimists always believe things can improve or be done better. This pushes them to be their best.

2. Do you have a vision?

Visionaries can see ahead of the pack. Their eyes aren’t locked on the here and now. They see the bright future and what things will look like when they reach their destiny. While working hard for today, they live for the future. They “begin with the end in mind.”

3. Do you relentlessly pursue excellence?

The status quo is not for the best. They want to experience the best and be the best. That means giving their best. They go the extra mile so that in everything they do, in everything they say and think, they are striving for excellence.

4. Do you have a lifelong habit of personal growth?

They don’t want to stay at the level they are at. They want to grow in their work, their intellect, their spirituality and their relationships— in every area of their life. And they discipline themselves to put themselves in situations where they grow. Personal growth doesn’t “just happen.” People must choose to grow.

5. Do you welcome competition?

Like the lead runners in the race with someone on their heels, the best know that the competition is right behind them. They love it because they know the competition keeps them from becoming lazy or complacent. The competition pushes them to go faster and achieve more—to remain the best by forging ahead.

6. Do you strive to be a leader?

Someone has to lead—it may as well be the best. People who become leaders get there because they want to. They want make a difference. And they want to be equipped with the skills necessary to lead others to a better place.

7. Do you leave a legacy?

Leaders aren’t in it just for themselves, though they will surely reap the rewards of being the best. They build things that last beyond themselves, things that can be enjoyed by others as well. They leave a mark for future leaders to see and use.

8. Do you know how to prioritize and execute your goals?

Just like weight loss boils down to eating right and exercising, personal management boils down to prioritizing and executing. First prioritize your activities—the important stuff goes on the top. Then execute—do them. The best have habits and discipline that get them to the top, by doing the best things and doing them first.

9. Do you focus on building relationships?

Success does not come alone. Everyone who achieves greatness does it with the help of countless others. How do the best get others to help them? They treat them with respect. They embrace them. People become the best because they help other people, and people like them.

10. Do you make excuses?

When they fail, they admit it and move on. They get back up and do it right next time. They let their actions speak louder than their words. They stand tall and do it better next time. No excuses, just results.

11. Do you strive for “good” or “best?”

Yes, they could say, “This is good.» But that would mean they have settled for less than the best. Many people think that good is good. Good is not good. Good is the enemy because it keeps us from the best. What will it be: good or best? The best choose the best.

12. Do you dare to dream?

While others live the mundane and settle into a life they never bargained for, a rut, the best dream of a better life. And then they take the necessary risks to achieve their dreams. They live by Teddy Roosevelt’s quote: “Far better it is to dare mighty things, to win glorious triumphs, even though checkered by failure, than to rank with those poor spirits who neither enjoy nor suffer much, because they live in a grey twilight that knows neither victory nor defeat.”

So, do you have what it takes to be the best?

– See more at: http://www.success.com/article/12-characteristics-of-people-who-are-the-best-at-what-they-do?trk_msg=02ILV7TCD2UKBDGV9V43IN48B0&trk_contact=LCLOD7D5B0AAC9HLKELE9J2M1G&utm_source=Listrak&utm_medium=Email&utm_term=http%3a%2f%2fwww.success.com%2farticle%2f12-characteristics-of-people-who-are-the-best-at-what-they-do&utm_campaign=12+Characteristics+of+People+Who+Are+the+Best+at+What+They+Do&utm_content=kokkinosinterlaw%40hotmail.com#sthash.OzRi1Ig9.dpuf

Ο Ολοκληρωμένος Διαπραγματευτής!

Οι ικανότητες, που θα πρέπει να έχει αναπτύξει ένας αποτελεσματικός κι ολοκληρωμένος διαπραγματευτής.

Εν όψει της εθνικής μας προσπάθειας, καλό είναι να δουν τον πίνακα κάποιοι εκεί στην Κυβέρνηση, γιατί το έργο αυτό δεν ενδείκνυται για πειράματα κι ερασιτεχνισμούς!

 

Κυριάκος Κόκκινος.